【第一回】営業の基礎知識:SPIN話法
今日は営業マンがやっている基本的な営業テクニック
SPIN話法について紹介します。
営業をやってる方は勿論ですが
日常生活のなかで無意識に行われている他人との”交渉”を
少しでも有利に進められるように。
また、こういった話法を理解しておいて
本当は不要なものをその場の流れで購入、申込をしてしまわないように。
と、多くの場面で役立てていただきたいと思います。
営業のテクニックときくと
「無理やり進められる」イメージの人が多いと思いますが
人間の行動原理に基づいた内容にもなってますので
この仕組みについて理解しておいてください。
SPIN話法とは
・4つの質問を駆使する
・質問のなかでルールを守る
この2つを実践するだけです。
では、どのようなことをしていくのか説明していきます。
話の流れは
・状況を聞いて
・問題(課題)を聞いて
・未解決だと問題があること教えてあげて
・解決策を提示する
この順番で進むだけです。
例えばコロナ渦もあり一気に浸透された
「フードデリバリー」に置き換えていくと
●状況
コロナ、緊急事態宣言で
お店にどんな影響ありました?(〇〇とかって起きてますか?)
●問題/課題
だったら今後来店数が戻ってくるか(売上が戻ってくるか)っていう部分に今、取り組んでる感じですか?
●教えてあげる
今は補助金とかあったりしますけど
売り上げが戻ってこなくて、国の補助金もなくなったときには
かなり大きな打撃も受けそうですよね
●解決策提案
売上を戻さないといけないっていう内容、解決できる方法ありますので、解決しますよ。
というような流れですね。
どちらかというと3つ目の「未解決のままの未来」
を、想像させることができていない人、できてる人で
結果は大きく変わってきます。
不安なものを解決しない。
この状態を心地良いと思う人はいないですし
その解決方法があるなら、すぐ聞きたい、実践したい。
というのが当然の反応です。
この話法をするなかで
”一定のコミュニケーションが取れている(関係値が構築している)
というのが条件にはなっていますが
営業活動をする場合、家族や友人との会話、恋人とのやり取り
など、同じように使えるケースは多々ありますので
そういったことを意識しながら過ごしてみると良いですね。
広告やCMなども
そのような目線で見る癖をつけると
また新たな目線で疑問や発見が出てくると思います。
ぜひ、一度やってみてください。