【第一回】営業の基礎知識:SPIN話法

今日は営業マンがやっている基本的な営業テクニック

 

SPIN話法について紹介します。

 

営業をやってる方は勿論ですが

日常生活のなかで無意識に行われている他人との”交渉”を

少しでも有利に進められるように。

 

また、こういった話法を理解しておいて

本当は不要なものをその場の流れで購入、申込をしてしまわないように。

 

と、多くの場面で役立てていただきたいと思います。

 

 

 

営業のテクニックときくと

「無理やり進められる」イメージの人が多いと思いますが

人間の行動原理に基づいた内容にもなってますので

この仕組みについて理解しておいてください。

 

 

 

SPIN話法とは

 

 

 

・4つの質問を駆使する

・質問のなかでルールを守る

 

この2つを実践するだけです。

 

 

 

では、どのようなことをしていくのか説明していきます。

 

話の流れは

・状況を聞いて

・問題(課題)を聞いて

・未解決だと問題があること教えてあげて

・解決策を提示する

この順番で進むだけです。

 

例えばコロナ渦もあり一気に浸透された

「フードデリバリー」に置き換えていくと

 

●状況

コロナ、緊急事態宣言で

お店にどんな影響ありました?(〇〇とかって起きてますか?)

 

●問題/課題

だったら今後来店数が戻ってくるか(売上が戻ってくるか)っていう部分に今、取り組んでる感じですか?

 

●教えてあげる

今は補助金とかあったりしますけど

売り上げが戻ってこなくて、国の補助金もなくなったときには

かなり大きな打撃も受けそうですよね

 

●解決策提案

売上を戻さないといけないっていう内容、解決できる方法ありますので、解決しますよ。

 

というような流れですね。

 

どちらかというと3つ目の「未解決のままの未来」

を、想像させることができていない人、できてる人で

結果は大きく変わってきます。

 

 

 

不安なものを解決しない。

この状態を心地良いと思う人はいないですし

その解決方法があるなら、すぐ聞きたい、実践したい。

というのが当然の反応です。

 

 

 

この話法をするなかで

”一定のコミュニケーションが取れている(関係値が構築している)

というのが条件にはなっていますが

営業活動をする場合、家族や友人との会話、恋人とのやり取り

など、同じように使えるケースは多々ありますので

そういったことを意識しながら過ごしてみると良いですね。

 

広告やCMなども

そのような目線で見る癖をつけると

また新たな目線で疑問や発見が出てくると思います。

 

ぜひ、一度やってみてください。